FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的，非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的优势带给顾客的好处。

E代表证据(Evidence)

举个我自身的实战案例：

如果一个楼盘旁边有一个湿地公园，在宣传上会怎么去讲？

常规说辞：

作为湿地公园旁的建筑，它其实就和临海，面山的建筑一样都是占有稀缺的自然资源，这些资源都是不可复制。纵观整个房地产市场，拥有稀缺自然资源的建筑，它的价值肯定都要高出其他建筑。

FABE法则说辞：

F（特征）：我们项目紧靠湿地公园。

A（优点）：您步行几分钟就能到湿地公园里面去。

B（利益）：老年人有晨练的好地方！孩子能轻松接近大自然！房子更加保值升值！

E（证据）：城市规划图；实地考察；最重要——已成交客户作为范本！

从上面的实战案例，可以看出，FABE法则非常强调以下方面：

站在客户角度！憧憬美好事物！描绘生活场景！

我在培训销售人员时常说的一句话：“如果客户花了几十万买的房子，不能提升客户和客户家人整体的生活条件，那说明客户的钱就白花了！”

所以，我们就一定需要用FABE法则来拟定说辞，通过说辞引导，让客户知道，买了我们的产品，一定能让父母安度美好的晚年，能让孩子有一个快乐健康的成长环境！

在我看来，FABE模式不仅是销售人员的一种销售方法，更可以作为管理者拟定产品销售说辞的指导性思维，用来改变原来苍白无力的说辞，让销售人员有更好的杀客利器！

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