2022年9月14日，由易居克而瑞、克而瑞漾美主办的，第六届地新引力峰会康养专场论坛在上海成功举办。复星康养联席总裁兼CFO吕超带来“复星在康养产业新探索与发展”主题分享，让我们一起回顾下这次精彩演讲。

复星康养联席总裁兼CFO 吕超

吕超：首先非常感谢主办方克而瑞提供一个这么好的机会，让我代表复星康养向与会的各位领导跟嘉宾分享一下复星集团在康养产业里面的发展历程，跟我们在其中的经验教训和想法。

复星集团大家都很熟悉了，我们是成立于1992年，今年是第30个年头了，截止到上一年的12月31日我们在全球范围的营收超过了1600个亿，净利润过百亿，我们集中在四个板块：健康、快乐、富足、制造。

这是我们复星产品的一些产品线，其中一些知名的品牌大家比较清楚了，我们在三亚的酒店亚特兰蒂斯，以及我们的地产板块豫园，还有婚姻网世纪佳缘，还有宝宝树，在健康板块有复星医药、复星健康、复星康养，我们的医院体系也有比较知名的，就是佛山的禅城医院，连续三年在全国民办医院里排名前三。

整个康养产业的背景分享一下，我们统计了一下从2000年现在的数据，可以看到把中国老年化人口的数量跟总人口进行了剖析，横向跟日本对比，用了15年的时间，跟日本整个老龄化发展的时间节点非常接近，参照了美国现代化国家的发展历程，在美国预计用了69年的时间从老龄化社会步入老龄社会，中国预计是在2025年我们达到跟美国同等水平的老龄化人口占比。

我们也按照现在四大行业进行了剖析，其中可以看到，整体体量最大的还是养老服务行业，里面包括了主要是医疗健康服务，以及周边的文娱还有生活照看服务，这几年的复合增长率达到了15%。第二个更加关注的是养老金融行业，包括了我们传统的一些银行、理财、信托跟保险，但是我们惊奇的发现这几年的复合增长率达到了28%，从四大服务里面来看，养老服务和养老金融是产业里面的两个核心的地位，一个是发展基础大、规模大，一个是势头猛。

介绍一下整个复星康养这十年的历程，我们在2012年成立的，到今年第十个年头。在上海成立的第一个品牌是星堡，我们在2012年开始成立，2013年12月份开始正式营业。我们在第二个阶段探索成立医养结合的模式，这也是我们第二个品牌星健，16年我们第一个星健项目在宁波开业，在上海探讨成立了第二个星堡项目，在宝山也开展了星堡二期的项目，17年探讨成立了蜂邻，18年完成了对美国堡垒的收购，我们在北京、天津、佛山、宁波，还有华中跟西南地区都有布局。

在整个十年的发展阶段我们经历了6个，前面三个是我们对自身养老模式的探索，包括传统的CCRC模式，第二阶段我们探索医养结合模式，第三阶段结合地产的主业和其他相关的行业，探索轻重分离的模式，第四阶段是2018年我们经过前面的探索成立了复星康养集团，第五阶段进行全国的布局，目前除了京津冀、长三角、珠三角、大湾区，我们也在华中、成渝地区以及其他的二三线城市进行康养产业的布局，第六阶段探索除了我们的地产基因外，我们更适合跟哪些战略合作伙伴，把康养产业推到新的高度，我们发现有两个是最好的契合，一个是险司，第二个是结合目前中国的现状，我们会跟更多的国企、央企，尤其地方的企业进行深入合作，进行战略的复盘，推广新的康养赛道。

复星康养针对两类客群，既有交叉，也有承续。第一是针对55岁，这是我们大概做的人物画像，55岁开始定位为活力群体，是一个承上启下，为什么我说跟后面既有交叉，也有承续呢？看这个人是否有活力不是物理上的年纪，而是整个人的心态、生活的状态，以及在社会里面处在的不同地位。第二任何55岁都会进入到75岁，所以结合我们的标杆项目-星堡，我们在十年前入住老人的年龄是76岁，到了今天平均年龄达到了86岁，这里既反映了我们的项目粘性比较好，客户入住以后除了特殊的情况，基本上都是承续的。第二个在里面的老人都得到很好的康复，包括健康、医疗、生理方面，也包括心理方面，所以我觉得里面的老人比我更年轻。我们老人做的活动有剪纸、窗花，活力老人比我们年轻人会做得更加美好。我们也是看中国“9073”的政策，把整个康养产业分为四个板块：医、养、康、享，既有线上也有线下，打造全周期完整的产业链条。

这个是我开始向各位领导和嘉宾介绍的，复星康养到目前为止四大品牌，第一个是星堡，目前对它的定位是做高端的养老品牌，目前在全国开业了三家，包括星堡的一期、二期，还有浦江的一期。首先我们从来不外包，复星康养所有的服务都是由自建经营团队做的，虽然成本比较高，但对后期服务体制的提升，以及对客户评价度的保证都是基石。

第二步探讨在中国怎么样有效提升盈利能力，所以创立了第二个品牌星健，“健”字就是我们说的医养结合，包括我们的综合医院、专科医院，康复医院和护理医院，我们会根据不同项目的体量、区位以及入住客户群体的疾病谱，我们会制定一套政策评估，到底是哪样的医养结合符合我们的客户群，已经开业的项目在天津、宁波、佛山、苏州，它们里面既有护理院也有康复医院也有我们自己的三甲医院，就像我刚才提到的，我们在佛山有一个三甲医院，在全国做一个真正的医养结合模式，我们自己的康复医院跟我们的医院物理距离只有300米，真正达到医院跟康复产业、养老产业有机的结合。

第三个是蜂邻，主打公办民营跟社会责任的承担，这个不是以盈利为目的，而是以服务更好的基层群体，以及为政府解决一些在康养、养老产业的弊端。第四基于前面三个线下的品牌，打造会员的共享体系，就是星享，主要打造线上线下，以及不同客户群体之间客户转换的线上平台，作为一个反向赋能跟双向互流的闭环生态。

这个是我们在全国的布局，一开始我们的大本营是在上海，慢慢地辐射到了环渤海地区，然后辐射到了湾区，现在我们会在成渝地区、华中（湖南、湖北），会跟当地的省属或市属的国资探讨成立当地的康养产业集团，不光把它作为事业，更要把它发展成产业，既辅助了整体产业在经济环节里面必须经历的历程，也解决了政府在康养、养老里面发展的弊端，比如说投入少、盈利弱，同时还要持续投入，我们通过产业的方式解决社会问题。按照我们2021年对外公布的口径，全国管理的服务面积是五十余万方，管理的床位数是11000张。

复星集团在康养产业十年做了什么，反思了什么？我们把很多的流程和节点标准化了，我们有标准化的周期，样板间的展示、对外的宣传有自己的设计、施工，以及一套整体的管理体系，包括我们有成熟的报批报建，我们基本上能覆盖中国大部分的二三线城市，现在我们也在探索跟地方政府在五六线城市开展康养产业，等到这个项目落地，预计在四季度落地以后，我们复星康养集团真正的能在全国范围触达不同城市，不同人口体量的产业落地经验。

这个是我们自己内部做的一些管理体制，这个可能重点说一下DNV，是宁波项目首创的，也是全国第一个在养老或者康养产业里面引入了院感管理模式的，我们达到了医疗的水平，而不仅仅是基本的养老或者护理的水平。

这是复星自己独创的管理系统FEB，主要有两个值得跟客户进行反复地推广。第一个是理念，我们做的并不是一种传统的养老行业，因为我们把客户当成了伙伴跟家人，我们投入很多人力成本。目前来说，这个只是核心运营团队，不包括总部人员，在基层运营管理团队里面有超过10%是海外留学背景、高知的同事；第二是护师比例占比超过50%，行业内不管是人床绩效比还是看护比，都是按照行业的上限布置，也就是我们为什么能得到客户满意度90%，这个90%是平均线的下限。

我们在整个康养里面有十大理念，这也是我们十年间不断摸索的，一开始只有四条，随着时间的积累，我们跟客户群体、目标群体不断交流，完善了整个理念的搭建。也是为什么现在很多老人进来以后，在我这个地方能体验到不同的感觉，因为我这里本来就是很好的生态圈，不仅仅是物理上的养老院。

这是我们的3C，包括软实力跟硬实力，主要是三个方面，一个是服务方面，一方面是适老化居家智能方面，一方面是周边的产品，包括互联网的数据端。

这是复星康养在复星集团内部对自己以及我们其他的兄弟产业打通的反思跟架构。第一，四大服务行业里面的增长率，增长最快是金融，我们目前主打的跟保险以及信托、银行，还有理财相关的金融行业，我们怎么样进行有效地合作呢？我们利用自身的优势，打造一个知名、服务好、客户满意度高的养老服务社区，以它作为核心能力，轻资产的核心，撬动一部分的协同，包括保单销售、居住权益、旅居权益的打通。

医疗端，在整个养老服务行业里面切入点最高的是医疗服务，这个回归了在养老服务里面它还是属于体量最大，增速也是排第二，我们结合刚刚说的打通医养结合模式，推动不同的医疗机构进行赋能。

第三个是我们跟资产端的合作，这个资产端分成两部分，第一部分是传统的地产行业，不管从产业落地开始，还是解决产业的问题，这是我们的切入点，同时打通整个传统产业的上下游，比如智能居家设备、养老化的改造，这个也是打造整个产业链闭环的能力。

第四个是新消费，现在老人的消费能力不像以前传统的老人，新老人更舍得为自己花钱，也更舍得以自己为核心，把更多的消费理念和消费行为代入到家庭里面去，这就是复星跟其他养老院的区别，我们做的是以家庭为核心，而不是仅仅以个人为核心。

这是刚刚说的四大板块：健康、快乐、智造、富足。智造就是相关智能化的，包括线上线下管理的平台，还有一些居家的智能设备、可穿戴设备，富足结合到金融板块的，首先切入的契合度最高的是保险板块，包括一些健康险现在是跟康养契合度最高的，健康险跟我们行业的配合度更高，中国目前只有7个健康险的牌照，这是我们发现的其中一个很好的蓝海方向。

最后是现在我们反思的，怎么样把资产有效得更快地变现，而不是靠传统的。因为这是长期现金流，但很难满足部分对中短期现金流持有的预期。

这是我们展示的业态，跟行业内大同小异，我们做得更好，把它的精度和深度长得更深。结合刚刚说的REITs，这也是我们在康养整个产业里面进行的探索，原来我们的模式，像传统的地产我是怎么样配合它去产业勾地；第二怎么样在它里面的自持部分，有些不良资产怎么样进行盘活。

我们反思跟发达国家美国相比，美国现在已经进入到后REITs的时代，中国更像15-20年以前的美国，这里是我们对两个国家在不同时间做了模拟的比较，用了两个口径，一个是整体GDP的口径，一个是上市公司做模拟口径，得出对比的口径，在中国展望十年，大概整个REITs的规模达到9千亿人民币，如果按照比较窄的口径，仅用上市公司进行对比，也有3600个亿。目前中国现代的存量，根据我们得到不完全统计的数据，可能只有这里面的10%，所以这是一个巨大的市场机会，也是我们康养产业在未来如何更好的跟资产端有效合作，反向赋能的很好的方向。

这是我们跟顾客群体开展的活动，其中还有跳伞，可以看到70岁的还敢跳伞，可能我都不敢。所以也希望在我们这个项目里面入驻的老人可以得到整个人生不同的体验。这是我个人非常喜欢的一句话，也是我个人希望我们康养的行业进行不断反思的方向，“人生就是不断地持续成长，康养产业也是需要不断成长，不断更新，这样才能给顾客群体和自身带来更好的价值”。谢谢大家！

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