“爱”,好感,“恭维”和“角色投射”的强大说服力 | 模糊谈判力 第十五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第688篇推文。
全文共2663字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
你喜欢别人的赞扬吗?
相信这个答案大概率是肯定的。
问题是,
你会有多喜欢“别人的赞扬”?
哪怕你明知道对方可能只是在“恭维”。
想一想你发的上一个朋友圈,当你看的下面出现一个个的“❤”,你会有多开心?
那如果没有人点赞,你又会有怎样的失落?
对于“恭维”这件事,其实我们并不太在意对方是否是真心的,还是有目的的,对我们的“赞”,最好还是多多益善。
千穿万穿,马屁不穿。
可别小瞧这句俏皮话,它包含着社交沟通中一个十分具有说服力的规律。
当你在商店里看中一款衣服,你听到,
先生,你真有眼光!
当你在理发店,想要改一个发型,你听到,
小姐,我觉得什么发型都适合你!
当你在公司面试一名工程师,你听到他说,
李总,我一直把你当做我奋斗的榜样!
我想告诉你,尽管你知道对方十分可能只是在“恭维”,但接下来你的行为大概率会被改变;
在商店里,你很可能当即买下那件衣服,价都不还;
在理发店,你很可能十分开心的充值买了会员;
在面试评价中,你很可能给那个小伙子更高的打分。
“好感”所能产生的说服力,就是如此让人措手不及;
而“恭维”,也是一把屡试不爽的好武器。
可问题是,你真的会“恭维”吗?
2 恭维
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
恰尔迪尼七字影响力的第二个字,叫做“爱”。
所谓“爱”,指的是“喜爱”,也就是一个人对另一个人的“好感”。
简单地说,
一个人在我们心中的好感度越高,他/她对我们的“说服力”就会越强。
最近的几篇文章都在聊“好感”。
“好感”,是让我们提高说服力的一个重要因素。
我们也聊了一些能让人们产生“好感”的因素,比如,好看的容貌,拟态策略等。
今天要聊“恭维”。
其实“恭维”这个词已经变得带有贬义色彩,带有褒义的相对词汇应该是“赞扬”;
如果我们能忽略褒贬含义,“恭维”或“赞扬”,其实是产生说服力的一个有效手段。
在脑神经科学家的实验中,研究者们发现,当人们看到自己的社交朋友圈被点赞,他们大脑中负责“奖励回馈”的功能块会被大幅激活,脑成像仪器屏幕上的相关区域会频繁闪烁。
更值得思考的是,这样的大脑反射,并不会因为对方的赞扬是真实还是虚假,而受到影响。
换句话说,
无论是真心的赞扬,还是虚伪的马屁,具有同样的威力。
只不过,虚伪的马屁,具有一些风险;
当被人识破或遭到反感,“好感”可能反而会消失。
那该怎么办?
3 角色投射
来看一个例子,
罗伯特教授每天都喜欢看报纸;
每天给他送报纸的小伙子,叫做卡尔。
卡尔每天早上都会骑着车子,给这个社区的每家每户投送报纸;
当然,他会很熟练地把报纸扔到罗伯特教授的家门口;
准确地说,是家门口门廊的地上;
当然,有时候没那么准,会扔到旁边的草地上,而草坪上的洒水器有时候会把报纸淋湿。
这样的情况并不多,四次有一次吧。
罗伯特教授没有选择去投诉,而是给写了一封信,信里送了一张表达感谢的支票;
信的内容是这样写的,
感谢你几年如一日的辛苦送报,也感谢你每次都能让报纸不被洒水器淋湿!
当然,这是一种“恭维”,但应该不算是“真实”的赞扬,因为毕竟卡尔并没做到那么好;
但有意思的是,接下来的一年里,卡尔的报纸投递率却提高了,一次都没有弄湿。
在这个例子里,罗伯特教授采用的说服手法,背后隐藏着一个心理学知识,被叫做,
角色投射原理(Altercasting)
1963年,心理学家,尤金-温斯坦和保罗-德施伯格,第一次提出了“角色投射”的概念。
所谓“角色投射”,指的是把某种“角色”,以指令或含蓄的方式,投射到对方的意识中,以影响对方,达到说服目的。
“指令式角色投射”,就类似罗伯特教授的做法;
在一些工作场合里,我们经常听到有人对我们说,
Jack,你是咱们部门写ppt最牛的人了,我觉得这个报告你来写一定能让老板满意!
其实这是一种“指令式”的要求,只不过对方投射了几个角色,“牛人”,“让老板满意的员工”等,突然你就觉得难以推托了。
如何说服你的朋友去尝试一个他不太喜欢的饭店?
你可以说,
老屠,我一向最欣赏你的冒险精神,你总说“什么都该试一试”,走,要不咱么冒险去试试?
还有一种更含蓄的“角色投射”,叫做“策略式投射”,是一种用行为代替语言来表达“角色投射”的方法;
举个例子,
如果你想说服老公,让他今晚来替你做饭;
如果用“指令式角色投射”的方法,你可以说,
老公,我尝过那么多人的手艺,还是和你比不了,要不,今晚你露一手吧?
如果用“策略式投射”,通常先不要说任何话,而是做一些事情,来暗示对方的“厨师身份”;
比如,你可以先在厨房“手忙脚乱”起来,假装自己找不到必要的食材,或者甚至弄错酱油和醋......
这种行为在某些时候会比“指令式”的语言,更容易让对方进入角色,你的老公会更加干脆地选择接替你。
4 影响与说服
如果你觉得“角色投射”这种高级概念离你很远,跟你没啥关系,你就错了;
相反,你每天都在被“角色投射”所影响。
有一个行业,运用这种技术的频率最高,广告业。
要知道,现今社会里,每天曝光在我们视野里的广告,高达每天5000次!(电视里、手机里、广播中、户外等)
举个例子,
在一个汽车广告中带有这样的情节,35岁的中年女性更多地考虑照顾自己的孩子,所以选择了更舒适、后排更大的车子;
因为她是一个“好妈妈”!
这是典型的“角色投射”,当我们看到这样的广告,我们的大脑中被无形种下了一个意识,“好妈妈为了孩子应该买更大的车”。
类似的还有很多,
一个好父亲,应该有一个好身体,所以你要吃......
一个好孩子,应该选择更好的学校,所以......
尽管这听上去让人十分焦虑,“角色投射”依旧是说服因素中你必须理解的东西。
至少下一次当你选择说服的措辞时,你可以有所改进。
在1975年的一次心理学实验里,研究者们比较了“角色投射”的说服效果;
实验目的是说服五年级的班级学生,更主动地去打扫清洁、搞卫生;
研究者对第一个班级的学生,尝试用传统的方式说服;
你们班的卫生情况还需要改进,我们应该保持班级的卫生和整洁;
而对第二个班的学生,尝试用“角色投射”方式;
你们班是学校里最卫生整洁的班级,保持下去,别让其他班超越你们!
实验结果非常明显,第一个班毫无效果,第二个班的卫生清洁频率大大提高。
5 小结
值得一提的,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;
分类、二元、语言、极端;
“爱”,就是“好感”的本质,也是二元差异的极化;
当我们尝试画出一个分类,我喜欢 Vs 我不喜欢 (我们 Vs 他们 We Vs Them),人们的大脑迅速二元化;
当“好感”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;
一旦我们在谈判中撕开这个分类,把“角色”投射在对方意识中,随着“好感”程度越强,对方的角色意识就越大,说服力就越极端;
说服力的流动,再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”!
“模糊谈判力 第十五篇” 待续
--- 桔梗
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