2023年是二手车新政策全面实施的第一年，中国二手车市场产业也进入了新的发展阶段。在此背景下，2023年中国二手车会议如期在成都举行。会议以“拓展新道路，开启新旅程”为主题方向。许多汽车公司高管、供应链企业代表和咨询机构专家齐聚一堂，讨论二手车行业的新趋势、新机遇和新挑战。


中国汽车流通协会副秘书长田天女士在会议上发表了题为《适应变化，开启新旅程》的讲话。田副秘书长表示，新能源整体渗透率为25.6%。2-3年后，许多金融租赁车辆将进入二手车循环市场。建议经销商提前布局新能源二手车。

以下演讲记录：

感谢主持人、嘉宾和政府领导。无论外部环境如何，我们都无法改变，我认为我们应该学会适应，所以我将“适应变化，开拓新的旅程”作为汽车整体市场的总体回顾。

今天，我将从四个方面谈谈我对这个行业的理解：“慢、难、新、启”。我可能有不同的看法。我希望你能批评和纠正它。

第一，慢。2018年，整个汽车市场进行了结构性调整，从2880万辆下降到2868万辆。一方面，政府提出了一系列购置税减半、消费稳定的政策。同时，我们克服了疫情影响、芯片短缺等诸多因素，实现了正增长。整个汽车市场复杂多变。新车市场增长这么慢。二手车市场是什么样子的？股市竞争非常激烈，我们可以看到增量在逐渐缩小。二手车市场全国交易量逐年增加，尤其是一季度。与二手车相比，2023年一季度的数据新车基本接近二手车。看右边的图片，2021年一季度整体销量同比大幅增长。在这里，我想给大家敲响警钟。你看到增长的主要原因是去年整体基数很低，所以要谨慎，多研究行业，参考行业数据。

我们可以看到二手车的月度增长，我们可以看到二手车的月度销量，尤其是右边的价格，更能反映到3、4月份，受市场影响，新车价格非常内卷，传导到二手车价格。因此，今年1月至6月，二手车整体价格有所下降，从6.25万下降到6.23万。我们可以从自己的收入中感受到价格的下降。

第二，困难。刚才说“慢”，新车市场和二手车市场的增长特别慢。我们有多难？今年上半年，我们一站一站地学习研究，昨天问了一些嘉宾问题。大多数人告诉我“难”。今年真的很难。很多二手车经销商告诉我，他今年工作了40年左右最难的一年有多难？首先，从协会发布的库存预警数据来看，为什么要向二手车同行展示这一数据？二手车数据应参考新车价格和新车库存，对二手车具有传导作用。我认为二手车经营者应该高度重视新车的情况，了解行业。我们可以看到库存预警，尤其是3月至5月，总体上达到60%以上。只有去年6月和10月，才在荣枯线上，这说明很多消费者现在都在观望。

无论影响什么因素，都不提倡消费，这对新车市场有一定的影响。传导到二手车市场的结果是什么？让我们看看新车的库存，这是我们在2022年至2023年上半年发布的二手车经销商的平均库存。我们可能每个月都会公布，但我们没有单独提取数据进行分析。二手车经销商的库存越来越长。从2022年1月到12月，库存期从37天增加到51天，从2023年初到现在，库存从48天增加到57天，接近60天。接近市场调研，60天意味着什么？目前，随着市场的变化，新车的价格基本上每15天调整一次，这表明新车在60天的库存中经历了四次价格调整。让我们计算一下账户。如果每次价格调整损失2分毛利润，四次价格调整后，你还没有卖掉。因为大家都知道我们的平均毛利很低，大约5-8%，根本没有赚到钱。所以很多汽车经销商不得不去做，也不能说不得已，这更多的是一种趋势。做一些服务，做售后，做金融，甚至有些汽车经销商终身保修，汽车买四年后给你保修，这是一些二手车经销商昨天谈论的话题。

从二手车经理指数的变化可以看出，过去两年分别在3月、4月、9月和10月，我们看到二手车经理指数在荣枯线以上，但自今年以来，二手车经理指数不在荣枯线以上，在荣枯线以下，实际上受到新车降价的影响，影响二手车价格，市场因素非常不稳定，导致二手车繁荣特别不活跃，一直在繁荣范围内，我们应该更加关注这些数据。

新车4S店经销商集团板块看行业有多难，新车整体收入占比高，80%以上，二手车有所下降。新车业务利润占比增加，二手车利润略有下降。为什么呢？2022年，许多新政策出台，迫使新车毛利率提高，二手车毛利率表现不太好。总的来说，集团对二手车的贡献逐渐增加。集团未来的竞争差距在哪里？这是二手车行业的增长。从财务报告可以看出，2022年中盛永达销售二手车约14万辆，销售二手车约8万辆。二手车给集团带来的收入分别占总收入的5%。当集团打开下一场竞争差距战时，二手车其实是一个非常关键的点。从新车经销商集团看二手车经销商板块有多难。


作为一家汽车经销商，我们做了一些研究，即场内和场外。我们可以看到，在交易市场上，总毛利率为4%-6%的汽车经销商只占56.16%，6%-8%的汽车经销商为18.38%，超过10%的汽车经销商为2.9%。与场外汽车经销商的毛利率相比，毛利率低于2%的场外汽车经销商占61.4%。我记得2018年只有40%-50%。为什么？特别是在疫情的三年里，我们的汽车经销商享受到了好处。为什么？因为我们的交易市场有大企业的责任和责任

第三，新的。在如此困难的情况下，我们如何发展它？事实上，我认为不要害怕，因为我们有“新环境、新政策、新机遇”。我们可以看到，新政策是通过二手车的阻塞点和痛点。总的来说，汽车来源和专业服务是最重要的。我们经营二手车最重要的是汽车来源，所以我们把它放在中间。无论是搬迁限制、税收还是商品属性，都为我们更好地买卖全国，甚至现在卖全球奠定了一定的基础。

我们在销售过程中还应该注意什么？我认为金融和柠檬查建立的信任体系和拍卖平台使价格更加透明。在此之前，我们要感谢一些电子商务平台，它们确实提高了消费者对二手车的接受度和理解度。此外，除了稳定的价格和新车系统外，还应更加注重保值板块，参考新车定价，稳定价格。

除了新的政策，还有什么新的？新模式，新发展。我们可以看到二手车的转型。在今年上半年的区域论坛调查中，我们可以与大家分享一些数据。转型后的汽车经销商约占52.7%，31.2%在计划和犹豫。此外，还有13%，规模相对较小，经营面积不大，几辆车，明确不能转。甚至有些地区不知道，3.1%的地区不知道该怎么办，比较困惑。作为一种新模式的发展，我们可以看到这是我自己的想法，我们也可以自己坐下来。

在二手车经销商发展竞争激烈的情况下，新车增长缓慢，二手车现在相对困难。我认为未来将分为这些趋势进行整合和淘汰。首先，专业品牌二手车经销商，无论是独立经营专业大品牌，如澳大利亚康达，还是经销商集团，以及制造商品牌认证二手车，我认为这些都属于这个类别，是专业品牌二手车经销商。第二，规模效率很高。我可能不是一个品牌，我做更多的规模、高效、转移、批量，可能不是做大车，而是做更多的中等效率。第三，服务于整合经销商。也许其他毛利润，利润不好，我提供一些其他的服务，通过整合服务来提高我的收入水平。



新能源发展机遇是第三个新机遇。所有二手车同行也要进行新的布局，在不确定性中寻找确定性。新能源拥有量超过1000万辆，其次是新能源二手车的交易。新能源二手车的交易远低于燃油车，2-3年内有交易周期。目前新能源整体渗透率为25.6%，市场份额接近30%。我们可以看到，很多金融租赁车辆在2-3年后会进入二手车循环市场，所以我们更多的是做新能源二手车的新布局。

既然有了新的，如何在新的政策下启程？

第四，开始。出发就是比较。从行业的角度来看，我先简单比较一下国际情况。这是2022年中国汽车市场新车与二手车的比较，以及美国、德国、日本的比较。我们可以看到，新车与二手车的比例只有0.68，与美国、德国、日本相比，还有很大的渗透空间。以金融渗透率为比较，我们也可以在二手车行业进行深度挖掘，深度挖掘更多的内容和收入点。

通过这次会议，我认为你可以坐在这里也是一个“新的”。在过去的三天里，你会看到很多新的内容，比如评估师竞赛。我认为这是对整体人才的关注，我们更关注人才和团队。事实上，许多二手车企业，最初的独立经销商并不太关注这些，可能是代码，更多的人，但更多的人并不意味着你是一个团队，有人才，所以评估师竞争是一个人才的重启。同样在二手车出口部门，我们昨天的二手车出口论坛也非常受欢迎，这实际上是渠道的重启，你可以在平台上尝试。另一个是行业认证，我认为这是信用的重启，行业按照标准做行业认证系统，让消费者放心购买二手车。此外，还有柠檬检查，柠檬检查升级更多服务，是对我们行业放心购买二手车的重启。



当然，协会取决于每个人，我希望每个人都能在一个大的平台上一起成长。今天说了这么多，观众下面有那么多客人，观众认识我，当然，更多的人不认识我，但我认为这些都不重要，重要的是平台的价值。我认为协会可以帮助你建立一个良好的政府沟通桥梁，真正反馈行业的声音，并输出许多行业的数据。我们将有很多客人来报告和判断这一趋势。当然，我更幸运地在二手车行业改革的第一年，能够在这个平台上为您提供良好的服务，并与您一起开辟一个新的旅程。

路又长又长，路就要来了，路不停，未来可期。无论二手车行业未来会有多困难，路有多远，我们协会、我和我的团队朋友都会陪伴你走向二手车行业的蓝海。谢谢你！